Com ou sem crise, em vendas o que importa é o resultado. Para ter bons resultados, é necessário, mais que nunca, saber fechar venda.
Este artigo traz soluções 100% práticas e simples para você e sua equipe fecharem muitas vendas, e melhor, sem abrir mão da ética e da honestidade, seguindo os valores de sempre da Venda Mais.
“Faça o que tem de ser feito – estude, treine e pratique.
Em vendas não há mágica, tudo é uma relação de causa e efeito”
Caro vendedor, coloque imediatamente em prática estas técnicas. E você, gerente, diretor ou empresário, treine hoje mesmo sua equipe, pois assim suas vendas e margens aumentarão com certeza.
O medo da dúvida
Quando seu cliente estiver querendo adiar, coloque uma dúvida um medo na cabeça dele, com frases do tipo: “Hoje, posso lhe atender; amanhã, não sei, tenho poucas unidades em estoque e o giro dessa mercadoria é alto”. Um gesseiro usou isso comigo e funcionou: “Estou para pegar uma obra grande e, se o senhor não fechar agora, talvez não poderei lhe atender depois” – e eu o contratei...
O poder de um depoimento
Os clientes desconfiam dos vendedores, querem ouvir e saber o que pensam as outras pessoas que compraram para descobrir se estão satisfeitas de verdade ou não. Um depoimento gravado ou por escrito de um consumidor convence mais que mil palavras desse profissional. Mas, infelizmente, a esmagadora maioria das empresas e vendedores não o usa. Não cometa essa bobagem nem saia para vender sem ter em mãos, pelo menos, alguns depoimentos a seu favor. Além de fechar vendas, isso evitara dar desconforto.
O olho no olho
Muitos consumidores enrolam na decisão devida à postura fraca e amadora do vendedor. Olhe diretamente e fundo nos olhos deles, seja sério, fale com clareza, firmeza e objetividade. Assim, os clientes não resistirão. Ao telefone, assuma a mesma postura, a diferença é que no lugar de olhar nos olhos, terá de imaginar e concentrar-se totalmente na escuta e na fala, sem se distrair com pormenores ao lado. Atenção! A maior pressão que você pode fazer para um comprado é o silencio após dar o preço.
Por isso, diga o valor e cale a boca – espere-o falar.
O vendedor que dá o preço e fala em seguida está justificando e enfraquecendo a própria oferta, além de demonstrar ansiedade.
Pedir e obter
Certa vez, um gerente ordenou à sua equipe: “De agora em diante, não importa como tenha sido a conversa, antes de irem embora ou desligarem o telefone (caso ainda não tenham vendido!), solicitem o pedido a todos, sem exceção”. As vendas subiram 25% faça o teste e após um mês diga o resultado.
Palavras e frases certas
Repetir o nome do cliente é um dos mais fortes motivos de persuasão. Além disso, a tabela abaixo ajudar bastante a fechar vendas:
Nunca diga | Em vez disso, diga |
Comprar | Possuir ou usar |
Vender | Ajudar você a ter |
Preço | Investimento ou valor |
Problema | Desafio |
Comissão | Honorário pelo serviço |
Padrão | Recursos inclusos |
A empresa | Nós (não ele) |
Não sei | Vou verificar |
Não use a lei do menor esforço com desculpas do tipo: Hoje, está muito calor, muito frio, é véspera de feriado, a crise, etc. Faça o que tem de ser feito – estude, treine e pratique uma de cada vez até a fluência, porque em vendas não há mágica, tudo é uma relação de causa e efeito. Quanto mais treinar, mais venda fechará.
Se aplicar essa aula de vendas objetiva, fará parte do seleto grupo de vendedores que sabem fechar vendas de verdade e ganham muito dinheiro.
Boas vendas e sucesso!
O que jamais pode faltar a um vendedor!
A carreira de vendas está longe de ser glamorosa. É, sem dúvida alguma, uma das profissões que mais exigem aspectos emocionais que podem e devem ser trabalhados para um melhor desempenho. É uma grande bobagem dizer que, para ser um bom vendedor, é preciso ser expansivo e carismático, mas é claro que existem alguns pontos que podem faltar. Veja, a seguir, seis características que me parecem comum a vendedores que vão muito bem, obrigado.
1 – Capacitação técnica – Bons vendedores não gostam de perder nenhum tipo de treinamento e estão sempre ávidos para aprender mais. Adoram novidades, fazer pesquisas e se comunicar com o pessoal da assistência técnica e produção. Sabem que eles são seus aliados e que um depende do outro para crescer.
2 – Iniciativa – Eles sabem que só a ação é que importa.
Não tem medo de errar, pois possuem a certeza de que todo vencedor já errou um dia.
São verdadeiros solucionadores dos problemas de seus clientes. Fazem benchmarking, conversam e trocam idéias com outros vendedores e gostam de ser especialistas no que fazem.
3 – Persistência - Não desistem facilmente quando tem convicção de que estão no caminho certo e possuem a humildade necessária para perceber quando erram ou estão passando dos limites. Não tem medo de tentar novamente e jamais desistem.
4 - Resiliência – Eles não se abatem por qualquer coisa, sabem que nada melhor que um dia após o outro. Ser resili ente é ser resistente e não desanimar diante das adversidades.
5 - Entusiasmo – Ser entusiasta não significa estar sorrindo o tempo todo, e sim ter uma forte convicção de que você está no lugar certo e com as pessoas certas. É quando fazemos algo que faríamos até de graça, o que me leva a última qualidade que não pode faltar a nenhum vendedor.
6 - Paixão – Sucesso é gostar do que se faz. Estar feliz consigo, realizado na profissão e na vida. Não conheço nenhum vendedor de sucesso que não goste do que faz. Vendas são apaixonantes e o cliente um grande caso de amor. Gostar do que se faz é condição universal para ser bem-sucedido. Paixão, no sentido mais puro da palavra, quer dizer “expressão viva”. Faça seu cliente sentir que esta comprando da pessoa certa, de alguém que ama vender.
Assim, você estará no seleto clube dos grandes vendedores. Desenvolva-se venda mais!
Fonte: Cesar Franzão, palestrante e instrutor de vendas e motivação e, Paulo Araújo, palestrante na área de motivação e vendas e autor de “Despertar seu talento” e outros.
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