Sumário do Imóvel à venda

O sumário do imóvel à venda é uma coletânea de informações técnicas referentes ao empreendimento que será comercializado. No Sumário do imóvel
à venda são listadas informações obtidas do memorial descritivo do empreendimento e outras informações adicionais, que ajudam o corretor de imóveis a realçar e a fundamentar os benefícios e vantagens que os clientes irão obter.

O profissional precisa saber adicionar ao empreendimento que está oferecendo, um valor que seja percebido pelo cliente. Caso contrário, será um eterno refém do questionamento “qual é o preço?” Para saber superar esta objeção, o corretor de imóveis deve ter a capacidade de enfatizar outras características disponíveis no empreendimento em lançamento e que, muitas vezes não são referenciadas. Os argumentos de venda devem ser mais persuasivos. Em vez de vender características, o corretor de imóveis deve saber vender vantagens e benefícios – agregar valor.

O sumário do imóvel à venda, elaborado com uma “linguagem de venda” e de uso exclusivo dos corretores de imóveis, passa a ser um recurso imprescindível, na estratégia de marketing e vendas das incorporadoras construtoras.


Vantagens a serem obtidas pelos corretores de imóveis

Os corretores de imóveis, com o sumário do imóvel à venda, terão um instrumento, especifico e previamente elaborado, com o objetivo de ajudá-los na comercialização do empreendimento em lançamento. Durante o tempo em que o profissional permanecer no plantão de vendas, aguardando o próximo cliente, poderá estudá-lo com dedicação. Desta forma, os corretores de imóveis dispõem de um valioso recurso que irá ajudá-los na fixação de termos, ideais, conceitos e detalhes, que devem ser lidos e realizados, para estarem na “ponta de língua”. Os corretores de imóveis poderão acrescer novas informações que acharem convenientes. O sumário do imóvel à venda é um recurso que se adapta aos diferentes. O sumário de imóvel à venda é um recurso que se adapta aos diferentes estilos de vendas.

Tradicionalmente, as informações de que os corretores de imóveis dispõem são as mesmas do conhecimento dos clientes. Os dados usualmente distribuídos aos profissionais (pasta do empreendimento com plantas, cópias do registro de incorporação, prospectos, histórico da empresa, memorial descritivo, tabela de preços, entre outras) não diferem daquelas repassadas aos clientes. Quem está interessado em comprar, muitas vezes, já procurou e teve acesso a tudo o que diz respeito ao empreendimento, ou seja, não há novidades.

A liberdade que os corretores de imóveis têm para apresentarem o empreendimento em lançamento e de criarem os seus argumentos de vendas deixam as empresas incorporadoras-construtoras muito vulneráveis, pois não possuem nenhum controle sobre o que está sendo dito a respeito do empreendimento em lançamento. Pressupõe-se que os corretores de imóveis teênham um bom conhecimento sobre o mercado imobiliário, a incorporadora/construtora e o empreendimento que está sendo oferecido. A opinião ou juízo baseado nas aparências gera um risco muito grande para as empresas incorporadoras/construtoras, pois perante o Código de Defesa do Consumidor, as empresas são consideradas solidariamente responsáveis pelas informações prestadas pelos corretores de imóveis.

Além do mais, se a equipe de vendas que irá comercializar o empreendimento em lançamento é uma equipe terceirizada, provavelmente, deverá estar comercializando outros empreendimentos imobiliários em lançamento, de outras incorporadoras/construtoras.

Das várias análises comparativas realizadas, constata-se que a maioria dos empreendimentos imobiliários em lançamento possui mais de 150 características. Se o corretor de imóveis fizer plantão em três diferentes empreendimentos em lançamento, ele deverá saber e ter, “na ponta da língua”, mais de 450 diferentes características.

Com o Sumário do imóvel à Venda, os corretores de imóveis são estimulados a exercitarem a sua inteligência em Vendas e as suas habilidades técnicas para superarem as diferentes fases do processo de venda do empreendimento em lançamento, de forma mais consciente, de acordo com seu estilo de Vendas e capacidade de encantar o cliente. O Sumário do imóvel à Venda é planejado para:

- Auxiliar o corretor de imóveis no estudo detalhado do empreendimento;

- Disponibilizar todas as informações de que o corretor de imóveis necessita para criar os seus argumentos de vendas;

- Encorajar o corretor de imóveis a lidar abertamente com a resistência do cliente;

- Melhorar o poder de conhecimento e o poder de persuasão do corretor de imóveis;

- Estimular a autoconfiança e o entusiasmo do corretor de imóveis;

- Evitar que os erros sejam cometidos e que possam infringir o Código de Defesa do Consumidor;

- Ajudar o corretor de imóveis a aumentar o número de efetivação de negócio por clientes atendidos;


Como colocar em prática o Sumário do Imóvel à Venda

Com a adoção da nova estratégia de marketing e vendas, o Sumário do Imóvel à Venda, impõe mudanças na convenção de vendas e a oportunidade de reunir todos os corretores de imóveis que irão comercializar um determinado empreendimento em lançamento. As empresas incorporadoras/construtoras organizam as suas convenções de vendas de acordo com os seus próprios critérios.

Para que a nova estratégia de marketing e vendas produza os resultados esperados, recomenda-se que a entrega do Sumário do Imóvel à Venda seja providenciada alguns dias antes da convenção de vendas. O sumário do Imóvel à Venda pode ser desenvolvido e apresentado na forma de apostila ou na forma que combina técnicas pedagógicas de ensino, associadas aos recursos de informática- alternativa que oferece melhores resultados. Assim, os profissionais poderão ler e estudar o material antes de convenção de vendas. Desta forma, a convenção de vendas passa a ter uma importância relevante, pois será a grande oportunidade para revisar os conhecimentos sobre o empreendimento em lançamento e esclarecer as dúvida dos corretores de imóveis.

Na programação da convenção de vendas, a direção da empresa incorporadora/construtora deverá dar as boas vindas e começar o evento seguindo o roteiro, que se sugere:

1. Apresentação do empreendimento em lançamento, recapitulando os principais itens listados no sumário do Imóvel à Venda;

2. Salientar a importância de se realizar uma boa entrevista e de se apresentar argumentos de venda persuasivos, que enfatizam benefícios e vantagens a serem obtidos pelos clientes;


3. Apresentar o plano de incentivo e o prêmio que será destinado ao corretor de imóveis “campeão de vendas”;

4. “Brinde aos sucesso nas vendas” para comemorar o início da comercialização do empreendimento em lançamento.



Assim, as empresas incorporadoras/construtoras, que introduzirem a nova estratégia de marketing e vendas, o sumario do imóvel à Venda, se habilitam a obter os melhores resultados de vendas, com o aumento do número de negócios efetivados por clientes atendidos. Em outras palavras, vender mais e melhor.


Fonte: Sylvio Lindenberg, Boletim do Direito Imobiliário/ Setembro de 2009/ n.° 25. Pág. 5 á 7.