Estamos em pleno século XXI e numa constante mudança tecnológica, de comportamento. Diante desse quadro, o profissional precisa reavaliar conceitos e ações, porque só assim ele estará à frente no mercado. Mas quem são os corretores de imóveis do Século XXI? Como agem? Qual seu perfil? Estas são questões a serem respondidas por Otávio Bruno Sá, diretor da Neo Ponto, que fará uma palestra sobre o tema: "O corretor de Imóveis do Século XXI", durante o Corretor Show. O evento ocorrerá nos dias 10 e 11 de novembro no Rio de Janeiro, reunindo os melhores profissionais e debatendo tendências do mercado imobiliário.
Como você define o perfil do corretor de imóveis do século XXI?
Antes de tudo, o profissional do século XXI é atualizado, tanto no que se refere a conteúdo, quanto ao contato com as novas tecnologias, antenado às tendências mercadológicas. Dessa forma, é um profissional que consegue prever acontecimentos e se antecipar a eles, é um visionário.
O que diferencia o antigo e o novo profissional?
A maneira de pensar e agir do novo profissional é atualizada. Seu tempo é valioso, daí sua ligação com as novas tecnologias e a busca pela excelência constante.
De que forma este profissional encara seus clientes? Que técnicas de vendas e comportamento que este novo corretor se vale para fidelizar clientes e fazer bons negócios?
O profissional do século XXI deve pensar em seus clientes de maneira profissional e objetiva, priorizando o bom relacionamento para atender, acima de tudo, as reais necessidades do cliente. Sem este foco as técnicas de venda perdem seu efeito, sendo irrelevantes. O trabalho de um corretor é assessorar e assegurar que o cliente faça sempre o melhor negócio, com essa preocupação a fidelização é o resultado de um relacionamento ético e saudável, que coloca o fechamento do negócio como consequência ao respeito das necessidades do cliente. A ideia basicamente é, “eu perco o negócio, mas não perco o cliente”, aliás dessa forma você fideliza o cliente garantindo muito mais negócios.
De que forma você avalia os profissionais do mercado atualmente? A grande maioria tem o perfil de um corretor do século XXI? Se não, o que é necessário para que alcance este perfil?
Partindo do princípio que estamos vivendo na era do conhecimento, onde o conteúdo relevante e as informações privilegiadas colocam os profissionais em patamares diferentes, temos um despreparo generalizado no mercado. A busca por informações ainda não faz parte do cotidiano dos profissionais do mercado, e partindo do pressuposto de que um corretor deve assessorar seu cliente, estar seguro e informado é fundamental para o relacionamento e aumento de confiança entre os dois. Dessa forma, infelizmente a grande maioria dos profissionais do mercado não tem o perfil do corretor do século XXI. Mas isso não acontece apenas com eles, a falta de informação, ou da busca por ela, impede a análise do presente e visão de futuro, deixando sempre o profissional para trás, sem se antecipar aos fatos, apenas seguindo as tendências, nunca encabeçando elas. Hoje existem vários eventos de qualidade voltados para os mais diversos setores, assim como para corretores, mas o que observo é a baixa adesão dos profissionais.
Um exemplo da falta de visão de futuro é a quantidade de negócios perdidos oriundos da Copa do Mundo, que acabaram passando para as mãos de grupos de investidores internacionais e olha que para entender esse evento não é preciso tanto estudo e previsões, pois o mesmo já está no calendário.
Fonte: www.redimob.com.br
quarta-feira, 6 de julho de 2011
sexta-feira, 1 de julho de 2011
De corretor imobiliário a consultor de negócios
Com o inevitável crescimento desse ramo de negócio e as mudanças de posicionamento que o tornam ainda mais atraente, os profissionais, que atuam ou querem atuar na área, precisam encontrar o seu diferencial competitivo. Os fenômenos de globalização e da Era da Informação têm impactado significativamente os vários setores da economia, dentre eles, a atividade imobiliária. O Brasil, diante de um mercado aquecido e com um panorama promissor, por conta de eventos importantes relativos à Copa do Mundo, em 2014, e Jogos Olímpicos, de 2016, está bastante otimista com as excelentes perspectivas oferecidas ao segmento imobiliário, que deve movimentar os setores de habitação, hoteleiro, comércio e afins.
Neste cenário, com o inevitável crescimento desse ramo de negócio e as mudanças de posicionamento que o tornam ainda mais atraente, os profissionais, que atuam ou querem atuar na área, precisam encontrar o seu diferencial competitivo. Sabe-se que nos últimos dois anos, cresceram em 100% as solicitações de registro nos Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis (CRECI) do País.
A escolaridade exigida para a profissão é de no mínimo o Ensino Médio (2º Grau), mas nem sempre foi assim. Antigamente qualquer cidadão podia ser corretor imobiliário, bastava querer, mas a Lei 6.530/78 determinou regras para o exercício da profissão e mais tarde, em 2000, passou-se a exigir, dos candidatos a se tornarem responsáveis pela compra, venda ou locação de um imóvel, o registro do CRECI e, para obtê-lo é necessário ter concluído o Curso de Técnico em Transações Imobiliárias.
Mas será que apenas isso é suficiente para garantir a qualidade do mercado? É claro que não! A formação em curso universitário garante mais credibilidade e dá mais segurança aos corretores de imóveis, durante as transações imobiliárias. Os interessados em se aprimorar na área podem se formar em Gestão de Negócios Imobiliários. Já existem 15 universidades brasileiras que promovem a formação, mas pasmem! Embora existam mais de 200 mil corretores de imóveis cadastrados, apenas 15% têm nível superior. Desses, somente a metade fala e escreve em língua estrangeira.
Infelizmente, esta é a realidade nacional dentro desse universo mercadológico: hoje, profissionais despreparados para os diversos formatos de operações imobiliárias representam uma das maiores dificuldades para a conclusão dos negócios e impedem um melhor desempenho do setor. A desinformação sobre as regras que regem o mercado imobiliário, legais e convencionais, gera insegurança ao cliente inviabilizando o fechamento da operação. Obviamente, não se consegue comercializar um produto que não se conhece bem, nem tampouco atuar em um segmento altamente complexo sem que se tenha total domínio sobre ele.
Os corretores de imóveis necessitam de uma ampla visão do mercado imobiliário incluindo o conhecimento de leis, do zoneamento arquitetura, topografia, marketing, liderança, gestão financeira, negociação e relacionamento interpessoal. Além disso, precisam ter postura pró-ativa na ampliação de seus conhecimentos, acompanhar as mudanças do cenário global e suas implicações em território local.
Mais que um "farejador" ou um mero intermediador de opções imobiliárias, o corretor deve atuar como um negociador ou consultor de negócios focado na melhor relação custo-benefício para seus clientes. Para ser reconhecido, o profissional qualificado deve ser auto-motivado, comprometido, antenado e estar em constante aperfeiçoamento. Também deve manter-se atualizado sobre as notícias diárias do mercado, sobre as oportunidades oferecidas, conhecer bem a região onde opera e aprender a gerir as situações, como por exemplo, entender a vocação de um imóvel antevendo os riscos e as soluções, antes de apresentá-lo ao seu cliente em potencial. Fidelização é isto: o negócio passa, mas o cliente fica.
Na busca pela excelência, outra ferramenta com a qual esse profissional deve interagir, é a tecnologia. Nos dias de hoje, é impossível trabalhar sem um banco de dados informatizado e atualizado, como um CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente). A Internet também é outro instrumento valioso na busca e atualização de informações. As redes sociais são outro exemplo de utilização da tecnologia para manter um networking ativo com pessoas de igual interesse e na ampliação de sua rede de contatos e de negócios.
Lembre-se que o mercado é darwiniano, ou seja, só sobreviverão aqueles que tiverem visão de negócio, priorizando o bom relacionamento e as informações passadas com precisão absoluta e em primeiríssima mão. Estamos na Era da Informação, na qual o conhecimento e a capacitação são diferenciais capazes de alavancar qualquer tipo de profissão, principalmente, aquelas relacionadas ao segmento imobiliário que, para atuar com excelência, dependem de produtos inéditos e de muita criatividade na atuação.
A principal atribuição do corretor imobiliário é assessorar o cliente para que ele feche o melhor negócio possível, de acordo com a sua necessidade e expectativa. O bom profissional é aquele que está sempre em busca de novos conhecimentos para tornar-se altamente capacitado. Ele deve se envolver em cada caso, conhecer os detalhes ocultos dos empreendimentos e ter informações seguras sobre o mercado e sobre o seu cliente. O resultado do trabalho ditado pelo padrão de qualidade, ética, competência e profissionalismo será recompensado com o crescimento dos negócios e com o aumento no número de clientes fidelizados.
O agente do mercado imobiliário deve, antes de tudo, saber ouvir o cliente e entender suas necessidades e desejos. Interpretando a vontade do cliente, terá condições de oferecer exatamente aquilo que ele busca, com conhecimento e absoluto domínio do produto que irá negociar. A partir daí veremos a transição entre o corretor dos dias atuais para o consultor de negócios de amanhã.
Ararê Patusca é administrador de empresas, especialista em gestão corporativa, com larga experiência na gestão e na comercialização de ativos imobiliários, na formatação e estruturação de operações bancárias e imobiliárias (operações estruturadas) voltadas a investidores particulares e corporativos, nacionais e internacionais. Atualmente ocupa o cargo de CEO da Ameni Real Estate Consultoria Imobiliária.
Fonte: www.creci-sc.org.br
Neste cenário, com o inevitável crescimento desse ramo de negócio e as mudanças de posicionamento que o tornam ainda mais atraente, os profissionais, que atuam ou querem atuar na área, precisam encontrar o seu diferencial competitivo. Sabe-se que nos últimos dois anos, cresceram em 100% as solicitações de registro nos Conselhos Regionais de Corretores de Imóveis (CRECI) do País.
A escolaridade exigida para a profissão é de no mínimo o Ensino Médio (2º Grau), mas nem sempre foi assim. Antigamente qualquer cidadão podia ser corretor imobiliário, bastava querer, mas a Lei 6.530/78 determinou regras para o exercício da profissão e mais tarde, em 2000, passou-se a exigir, dos candidatos a se tornarem responsáveis pela compra, venda ou locação de um imóvel, o registro do CRECI e, para obtê-lo é necessário ter concluído o Curso de Técnico em Transações Imobiliárias.
Mas será que apenas isso é suficiente para garantir a qualidade do mercado? É claro que não! A formação em curso universitário garante mais credibilidade e dá mais segurança aos corretores de imóveis, durante as transações imobiliárias. Os interessados em se aprimorar na área podem se formar em Gestão de Negócios Imobiliários. Já existem 15 universidades brasileiras que promovem a formação, mas pasmem! Embora existam mais de 200 mil corretores de imóveis cadastrados, apenas 15% têm nível superior. Desses, somente a metade fala e escreve em língua estrangeira.
Infelizmente, esta é a realidade nacional dentro desse universo mercadológico: hoje, profissionais despreparados para os diversos formatos de operações imobiliárias representam uma das maiores dificuldades para a conclusão dos negócios e impedem um melhor desempenho do setor. A desinformação sobre as regras que regem o mercado imobiliário, legais e convencionais, gera insegurança ao cliente inviabilizando o fechamento da operação. Obviamente, não se consegue comercializar um produto que não se conhece bem, nem tampouco atuar em um segmento altamente complexo sem que se tenha total domínio sobre ele.
Os corretores de imóveis necessitam de uma ampla visão do mercado imobiliário incluindo o conhecimento de leis, do zoneamento arquitetura, topografia, marketing, liderança, gestão financeira, negociação e relacionamento interpessoal. Além disso, precisam ter postura pró-ativa na ampliação de seus conhecimentos, acompanhar as mudanças do cenário global e suas implicações em território local.
Mais que um "farejador" ou um mero intermediador de opções imobiliárias, o corretor deve atuar como um negociador ou consultor de negócios focado na melhor relação custo-benefício para seus clientes. Para ser reconhecido, o profissional qualificado deve ser auto-motivado, comprometido, antenado e estar em constante aperfeiçoamento. Também deve manter-se atualizado sobre as notícias diárias do mercado, sobre as oportunidades oferecidas, conhecer bem a região onde opera e aprender a gerir as situações, como por exemplo, entender a vocação de um imóvel antevendo os riscos e as soluções, antes de apresentá-lo ao seu cliente em potencial. Fidelização é isto: o negócio passa, mas o cliente fica.
Na busca pela excelência, outra ferramenta com a qual esse profissional deve interagir, é a tecnologia. Nos dias de hoje, é impossível trabalhar sem um banco de dados informatizado e atualizado, como um CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente). A Internet também é outro instrumento valioso na busca e atualização de informações. As redes sociais são outro exemplo de utilização da tecnologia para manter um networking ativo com pessoas de igual interesse e na ampliação de sua rede de contatos e de negócios.
Lembre-se que o mercado é darwiniano, ou seja, só sobreviverão aqueles que tiverem visão de negócio, priorizando o bom relacionamento e as informações passadas com precisão absoluta e em primeiríssima mão. Estamos na Era da Informação, na qual o conhecimento e a capacitação são diferenciais capazes de alavancar qualquer tipo de profissão, principalmente, aquelas relacionadas ao segmento imobiliário que, para atuar com excelência, dependem de produtos inéditos e de muita criatividade na atuação.
A principal atribuição do corretor imobiliário é assessorar o cliente para que ele feche o melhor negócio possível, de acordo com a sua necessidade e expectativa. O bom profissional é aquele que está sempre em busca de novos conhecimentos para tornar-se altamente capacitado. Ele deve se envolver em cada caso, conhecer os detalhes ocultos dos empreendimentos e ter informações seguras sobre o mercado e sobre o seu cliente. O resultado do trabalho ditado pelo padrão de qualidade, ética, competência e profissionalismo será recompensado com o crescimento dos negócios e com o aumento no número de clientes fidelizados.
O agente do mercado imobiliário deve, antes de tudo, saber ouvir o cliente e entender suas necessidades e desejos. Interpretando a vontade do cliente, terá condições de oferecer exatamente aquilo que ele busca, com conhecimento e absoluto domínio do produto que irá negociar. A partir daí veremos a transição entre o corretor dos dias atuais para o consultor de negócios de amanhã.
Ararê Patusca é administrador de empresas, especialista em gestão corporativa, com larga experiência na gestão e na comercialização de ativos imobiliários, na formatação e estruturação de operações bancárias e imobiliárias (operações estruturadas) voltadas a investidores particulares e corporativos, nacionais e internacionais. Atualmente ocupa o cargo de CEO da Ameni Real Estate Consultoria Imobiliária.
Fonte: www.creci-sc.org.br
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